Le Smarketing, alignez vos équipes Sales & Marketing

Dans la grande majorité, les entreprises ont déjà tous fait face à des conflits entre l’équipe Marketing et l’équipe Commerciale (Sales). Le Smarketing est un nouveau modèle de management qui à un impact des plus positifs. Il vise à faire travailler de façon intelligente les deux département afin qu’ils ne puissent plus se passer l’un de l’autre.

Alors, quels sont les avantages du Smarketing pour votre entreprise ? Comment le mettre en place ? … On vous dit tout !

Pourquoi mettre en place le Smarketing dans votre entreprise ?

La combinaisons des équipes Sales et Marketing donnent le Smarketing, à travers ce modèle on tends à faire travailler de façon harmonieuse les commerciaux et marketeurs d’une même entreprise.

Ces deux département sont essentiels, à eux deux ils doivent assurer la prospérité de l’entreprise et son développement continu. On entends souvent dire de la part des commerciaux que les marketeurs sont inutiles, qu’ils n’apportent rien à l’entreprise, que les leads qui en découlent ne sont pas de bonne qualité, etc.. Et de l’autre côté, l’équipe marketing crie haut et fort que les commerciaux ne savent pas vendre, ils affirment transmettre des leads qualifiés et d’une grande valeur… Le problème c’est que chacun est profondément convaincu par sa vision du business, les actions à entreprendre et les résultats à obtenir.

Le Smarketing casse les frontières entre commerciaux et marketeurs pour révéler la complémentarité des deux métiers. Il est tout à fait logique de partager le plus d’informations possible en interne, le partage d’information est devenu une action cruciale dans toute entreprise ! Par exemple, les nouvelles stratégies d’acquisition de leads comme l’inbound marketing s’inspire étroitement de ce partage.

Mettre en place un nouveau modèle de management peut perturber vos équipes, mais dans ce cas, le Smarketing est plutôt une optimisation qu’un changement radical et ne perturbe pas vos employés. Voici quelques effets bénéfiques du Smarketing :

  • Meilleur impact sur les actions menées envers vos clients et leads : l’information en interne sur un client ou un lead est plus complète et est centralisée sur les meilleurs données marketing (besoins, profils, leviers psychologiques, arguments, mots-clés stratégiques, antécédents d’achats, …), avant d’être transmis aux commerciaux.
  • Le ROI est plus élevé : en rassemblant les ressources commerciales et marketing, vous couplez leurs forces ensemble. La qualité de travail augmente, leur rendement aussi grâce au partage d’information rapide. De ce fait, vous obtenez un retour sur investissement plus élevé.
  • Augmentation des revenus de l’entreprise : une étude du groupe Aberdeen démontre que les entreprises et organisations qui ont mis en place un alignement des équipes commerciales avec les équipes marketing (Smarketing) augmentent leurs revenus de 20% en moyenne par an.

Intégrer le Smarketing au Management

Par où commencer ? Quelles étapes suivre ? Voici les actions à mettre en place pour intégrer le Smarketing dans votre Management :

  • Redéfinir le buyer persona : il est important que les commerciaux et les marketeurs s’attaquent à la même cible. C’est la principale cause des conflits car souvent l’équipe commerciale possède son idée du client idéal, et l’équipe marketing aussi. Il est alors impossible de mettre en oeuvre des actions parfaitement ciblées et adaptées. Vos deux équipes doivent donc travailler main dans la main et se mettre d’accord sur un buyer persona unique ! Cela commence par un partage d’informations, vos commerciaux partagent leurs ressentis sur le terrain, les similitudes observées dans leurs ventes, … De cette façon les marketeurs adaptent le message marketing et recalibre l’approche pour obtenir des meilleurs leads.
  • Définir des objectifs communs : ne considérez pas que les commerciaux et marketeurs sont deux départements différents ! Tous deux font partie du tunnel de conversion et s’appliquent à obtenir de nouveaux clients, entretenir la relation de confiance ou encore mettre en place une fidélisation. Utilisez le modèle SMART, de cette façon vous définissez des objectifs mesurable, ces objectifs doivent être validés par les commerciaux et marketeurs pour qu’ils tendent vers le même but.
  • Définir un SLA (Service Level Agreement) : afin d’éviter que vos équipes se renvoient la balle quand ils sont en difficulté, mettez en place un pacte entre commerciaux et marketeurs à travers lequel chacun s’engage à apporter à l’autre des choses concrètes, chiffrées et quantifiables.

“Par exemple : les marketeurs s’engagent à fournir 8 leads par mois aux commerciaux, qui en retour s’engagent à assurer le suivis de ces leads par téléphone, mail ou en les rencontrant 2 fois par mois. L’ensemble dans un objectif commun d’augmenter de 15% la rentabilité trimestrielle de l’entreprise.”

  • Réunir toutes les équipes pour élaborer du contenu : en ayant un vue à 360 degrés de votre client cible, vous pouvez créer du contenu entièrement compatible avec les habitudes de consommation de celui-ci. Vos équipes réunissent les meilleurs idées et analyses, ils font émerger les arguments les plus efficaces pour convaincre, apportent de nouvelles pistes aux commerciaux. Un autre très bon point, vous entretenez la le savoir interne de votre entreprise et rassembler tout le monde, vous briser la glace entre des secteurs qui sont parfois aux antipodes … et cela peut vous être bénéfique !

Les marketeurs se chargent ensuite d’adapter les idées les plus pertinentes dans la forme des contenus.

  • Planifier des réunions hebdomadaires : il est essentiel de s’assurer que la relation entre marketeurs et commerciaux soit durable et performante. Même si ce sont des réunion rapides, elle permettent d’échanger des idées, d’apporter de nouvelles données et d’optimiser la stratégie globale de vente. En tant que manager, veillez toujours avoir un oeil sur le respect des engagements respectifs de vos équipes et n’attendez pas pour rectifier l’un ou l’autre non respect. Les engagements mutuels représentent la relation de confiance qui lie les équipes, sans elle le Smarketing n’existe pas.

Conclusion

Vous avez maintenant toutes les cartes en main pour redéfinir votre système organisationnel et le rendre plus performant ! Le Smarketing ne bouleverse pas vos équipes, il vise à obtenir une meilleure cohésion et un riche partage de l’information au sein de votre entreprise.

Eddy Lacassaigne

Fondateur de l'agence Citruseo, je partage mon expertise sur ce blog pour vous aider à développer votre web marketing et votre communication numérique.

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