Le Lead Nurturing, comment ça marche ?

Le Lead Nurturing fait partie de la stratégie inbound, ce concept de marketing automation vise à faire évoluer vos prospects froids en prospects qualifiés, c’est à dire de les amener à maturité.

Nous parlerons donc dans cet article de la relation qui vous lie à vos prospects, comment la maintenir ? Comment la renforcer ? Le principe du Lead Nurturing repose essentiellement sur une stratégie emailing personnalisée ayant pour objectif d’accompagner les prospects en fonction de leur place dans le Parcours d’Achat ou Buyer’s Journey.

Il s’agit donc d’une automation marketing visant à améliorer la maturité de vos prospects pour qu’il s’oriente vers votre entreprise au moment ou il sera prêt à passer l’acte d’achat.

Le Lead Nurturing dans L’Inbound Marketing

Comme vous le savez, le marketing traditionnel qui propose un publicité directe et intempestive allant de l’annonceur vers le consommateur ne fonctionne plus ! A l’heure d’aujourd’hui, le consommateur ne veut plus simplement acheter, il veut faire ses recherches, mener un profonde enquête pour être sûr de son choix. Il faut donc lui proposer en amont des contenus passionnants et riche d’informations de qualité pour qu’il puisse clairement identifier ce que votre entreprise peut lui apporter.

C’est à partir de toutes ces constatation que l’inbound marketing s’est développé, cette stratégie de contenu à pour objectif de générer une audience plus qualifiée sur votre site web et de la convertir en client. Mais cette stratégie ne fait pas que ça, elle génère aussi énormément de prospects « froid », c’est à dire qui ne désire pas acheter dans l’immédiat, mais qui présentent le potentiel pour être vos clients de demain. C’est à ce moment précis de le Lead Nurturing intervient pour les accompagner et les éduquer dans leur parcours d’achat.

Passer de prospect à client

L’approche n’est pas spécialement difficile à comprendre, imaginez-vous prendre la main de vos prospect pour les guider dans votre entreprise en suivant un scénario que vous avez préalablement établi, c’est exactement ça le Lead Nurturing ! Vous créez une succession d’actions qui aboutissent à l’acte d’achat.

Une question se pose maintenant, comment créer votre stratégie de Marketing Automation ?

Celle-ci doit être bien réfléchie, vous devez connaître la nature de vos prospects, ou ils se situent dans le parcours d’achat et à quel buyer persona se ils se référencent. En fonction de ses données, vous adapterez le contenu de vos emails afin de donner à votre prospect une communication personnalisée et adaptée à ses besoins. Une stratégie emailing intelligente sera nettement plus performante qu’un emailing de masse, notez-le !

Pas de données, pas de Lead Nurturing !

Et oui, pour mettre en place un processus de Lead Nurturing il vous faut récolter des données comme l’adresse email et le prénom du prospect, mais aussi des informations sur son profil !

Comment faire ? Il faut créer du contenu téléchargeable pour lequel le prospect jugera que les informations qui y sont présentées valent de donner, en échange, des informations qui lui sont personnelles. C’est à partir de ce moment que le processus de Lead Nurturing se lance de manière automatique, avec un email de remerciement en lien avec le téléchargement du contenu par exemple !

Cas réel : un visiteur se rends sur le blog de Citruseo, il lit un article sur « Comment créer des personas efficace pour son entreprise ? » et télécharge le guide avec un modèle à compléter. Quelques minutes plus tard il reçoit un email automatique de ce type :

« Merci d’avoir téléchargé notre guide sur la création de personas efficaces pour votre entreprise, avez-vous pensé à réaliser un audit complet de votre stratégie digitale ?

Nous avons justement un autre guide pour analyser celle-ci vous-même et rapidement ! »

De cette façon Citruseo propose au prospect de s’auto évaluer pour se rendre compte de lui-même de la réalité de son entreprise. Deux jours plus tards, un autre email automatique lui sera envoyé, si il a télécharger le guide de l’audit, pour en savoir plus sur les résultats dans le but de le conseiller.

Le Lead Nurturing doit adopter une approche éducationnelle et non vendeuse !

Qualifier vos prospects

Il est essentiel de pouvoir suivre l’évolution de vos prospect dans leur qualification, pour ce faire il faut utiliser un logiciel de marketing automation tel que HubSpot. En fonction de leur comportement vis à vis des emails envoyés, de leurs visites sur votre site internet, de leurs inscriptions, etc … vous pouvez aisément distinguer les prospects qui arrivent à maturité de ceux qui n’ont pas l’air intéressés par vos produits ou services ! Vous ne perdez ainsi plus de temps et vous vous concentrez sur les meilleurs pour les convertir.

Prochaine étape ? Envoyer une offre personnalisée aux prospects les plus qualifiés est conseillé mais vous pouvez aussi utiliser votre téléphone pour les contacter de manière plus directe. En effet, si un prospect ouvre tout vos emails et adhèrent aux contenus que vous lui avez proposé, il y a de forte chance qu’il soit réceptif à votre appel ! Il a sûrement pris conscience de votre degré d’expertise grâce au Lead Nurturing que vous avez opéré sur lui.

La conclusion de nos experts

Le Lead Nurturing est un excellent moyen pour faire évoluer de manière progressive et délicate un prospect froid en prospect qualifié et ensuite en client pour votre entreprise. Ce processus peut prendre plusieurs semaines, est complexe dans son application. Il ne faut donc pas hésiter à faire appel à des professionnels du marketing digital spécialisés dans l’inbound marketing pour vous accompagner ou vous former à identifier les contenu exploitables dans votre stratégie de Lead Nurturing ainsi que pour élaborer le scénario des emails personnalisés à destination de vos personas.

Eddy Lacassaigne

Fondateur de l'agence Citruseo, je partage mon expertise sur ce blog pour vous aider à développer votre web marketing et votre communication numérique.

Rejoignez notre newsletter et développez vos compétences Marketing !

La connaissance au sein de votre mailbox.

""
1
Prénom
Previous
Next

1 commentaire

[]
1
Prénom
Previous
Next