Inbound vs Outbound Marketing, comment choisir ?

Depuis quelques années, l’inbound marketing ne cesse de croître et cela donne lieu à quelques débats dans le monde des Marketeurs. Alors, inbound vs outbound ? Quelle stratégie choisir pour les besoins de l’entreprise ?

Personnellement je suis un expert certifié par HubSpot en Inbound Marketing, j’ai donc une réelle préférence pour l’inbound, mais je reconnais aussi que l’outbound est toujours nécessaire et joue encore un rôle important dans le marketing.

Pour certaines entreprises, l’outbound uniquement est la meilleure stratégie, mais dans d’autres cas, le mieux reste de combiner inbound et outbound.

C’est ce que l’on va tenter d’approfondir dans cet article, qu’est-ce qui est le mieux pour votre business ?

Qu’est ce que l’Inbound Marketing ?

L’Inbound Marketing est une approche marketing adaptée aux nouveaux consommateurs, en moyenne, 70% de ceux-ci vont chercher des informations sur un produit ou service avant de vous contacter, ou de se rendre en magasin.

L’Inbound intervient précisément pendant cette étape de recherche, le coeur de la stratégie est d’attirer des clients potentiels qui recherche activement des informations sur les produits ou services de votre entreprise. Tout est dans l’art d’être trouvé au bon moment et au bon endroit !

Ce qui plaît dans cette méthode, c’est qu’il n’y aucun forcing publicitaire, les internautes restent libres et ils aiment ça.

Une autre casquette de l’Inbound est qu’il est particulièrement efficace dans l’organisation du parcours d’achat (Buyer’s Journey). Etant donné qu’il est adapté aux nouveaux consommateurs, tout le processus d’achat est naturalisé et est donc mieux accepté par les internautes qui cherchent des solutions sur le web.

Le Buyer’s Journey

1. Prise de conscience — Le prospect a un problème qu’il veut résoudre ou une opportunité qu’il veut saisir.

2. Considération du problème — Le prospect comprends son problème, il est au courant des solutions possibles pour le résoudre.

3. Décision — Le prospect à maintenant réduit ses possibilités de choix et doit maintenant prendre sa décision finale.

C’est plus facile de représenter le Buyer’s Journey avec un exemple. Parlons de Eddy. Eddy possède une entreprise qui vends des cases de protection pour les appareils mobiles (tablettes, smartphones, laptops, …). Plutôt cool, non ?

Eddy cherche à comprendre comment il peut utiliser différentes stratégies marketing pour générer plus de ventes et faire croître son business.

Après avoir lu parcouru quelques blogs sur le marketing à propos de ce sujet, Eddy décide que l’inbound marketing est la meilleure stratégie parce qu’il veut se concentrer sur un investissement à long-terme pour sa croissance.

Dans ses recherches, il à trouver des agences qui peuvent l’aider à mettre en place sa stratégie inbound marketing et à ensuite fait une sélection de celles qui peuvent répondre précisément à ses besoins.

Cela ne vous rappelle rien ? On peut bien distinguer les trois étapes du Buyer’s Journey, non ?

Voici quelques exemples de techniques inbound marketing qui aide à attirer les consommateurs dans le Buyer’s Journey :

  • Les blogs
  • Les réseaux sociaux
  • L’emailing marketing
  • La création de contenu
  • Les leads magnets (bonus de contenu)
  • Le SEO

Les techniques de l’inbound marketing sont utilisées pour attirer le prospect et l’inviter à découvrir votre business dans la première et deuxième étape du Buyer’s Journey. Aussi il visent à éduquer sur les bénéfices de vos solutions, tout en construisant de la confiance au long de tout le processus.

Qu’est ce que l’Outbound Marketing ?

En opposition avec l’idée de concentrer le marketing sur les personnes qui sont à la recherche d’une solution, l’outbound marketing essaie d’atteindre un maximum de personnes, sans prendre en considération si oui ou non il sont interressé.

En général, l’outbound marketing vise à commercialiser sur un plus grand nombre de personnes pas spécialement ciblées, en utilisant des tactiques comme :

  • Les commerciaux
  • La publicité au Pay-Per-Click
  • Les impressions publicitaires
  • Panneaux d’affichages routiers
  • Les appels de prospect à froid
  • L’emailing direct

Contrairement à l’inbound marketing, l’outbound n’accorde normalement aucune considération pour le Buyer’s Journey.

Choisir entre l’Inbound et l’Outbound

Si un quelqu’un vous dit que l’une des deux stratégies est supérieure à l’autre, c’est faux ! Pour déterminer laquelle est la meilleure, vous devez analyser votre business, son audience et vos objectifs marketing.

Pourquoi l’Inbound ?

Une des grandes forces de l’inbound marketing est qu’il se concentre sur la valeur que recherchent vos prospects. C’est avant tout un contexte d’éducation et souvent non-promotionnel.

Depuis que l’inbound marketing s’aligne sur le Buyer’s Journey, cela construit une certaine relation entre vos prospects et votre marque. Cela attire aussi ceux-ci vers votre marque au bon moment, l’idée n’est de ne pas intervenir tant que le prospect n’est pas interressé par le marché que vous lui proposez.

Pour cette raison, les consommateurs préférent l’inbound marketing à l’outbound marketing. A la place de les ennuyer par des offres, l’inbound vise à aider avant tout.

La plus grande force de la méthodologie inbound est le ROI (Return On Investment) à long-terme.

En général, l’inbound marketing nécessite un investissement plus élevé et apporte des résultats plus lents pour les premiers mois. Cependant, ce sont les premières étapes pour construire votre marketing numérique, augmenter votre présence en ligne et améliorer votre référencement naturel dans les moteurs de recherche.

Au fil du temps, la valeur de votre marketing numérique augmente à un rythme plus élevé que ce qu’ils coûte pour le maintenir ou l’améliorer. Par exemple, les articles de blog peuvent continuer à générer des prospects après leur création initiale sans avoir à payer un montant supplémentaire, et ce pendant plusieurs années.

Pourquoi l’Outbound ?

La plus grande force de l’outbound marketing réside dans sa capacité d’arriver au front d’un grand nombre de personne rapidement et de susciter des questions.

Si il est fait correctement, vous pouvez lancer une campagne outbound marketing, toucher des millions de personnes et avoir des nouveaux clients en quelques semaines. Cependant, les résultats que vous obtenez sont entièrement dépendants de votre investissement budgétaire.

Dans la plus part des cas, vous devez dépenser plus pour avoir plus de résultats et quand vous coupez les fonds, les résultats retombent. Contrairement à l’inbound, vous n’êtes pas dans un retour sur investissement à long-terme,  avec l’outbound marketing, vous ne générez pas de leads si vous ne payez pas.

Aussi, il faut prendre conscience que l’outboud marketing est plus facilement rejetté par les nouveaux consommateurs qui ne veulent plus être assaillis d’offres de tous le côtés.

Des exemples, Netflix décime petit à petit la télévision traditionnelle parce qu’il n’y à aucune publicité pendant les films. Ou encore AdBlock qui à connu un incroyable succès sur le web pour bloquer toute publicité intrusive.

Déterminer ce qui conviens le mieux à votre Business

Il n’y a pas de modèle d’entreprise standart, certaines entreprise ont réalisés leur succès en utilisant exclusivement soit l’inbound, soit l’outbound. Il y a aussi beaucoup d’entreprises qui ont combinés les deux. Vous devez déterminer ce qui est le plus approprié pour votre entreprise en tenant compte de ces facteurs :

Votre marché

Premièrement, vous devez vous concentrer sur qui est votre client idéal et quelles sont ses habitudes de consommation pour votre offre. Ou se rend-t-il pour apprendre et obtenir des informations sur les solutions que votre entreprise lui propose ?

Pour avoir une meilleure idée, regardez comment se comporte votre marché dans son intégralité, ce que font vos concurrents. Quelles sont les techniques marketing les plus utilisées et les quelles paraîssent les plus efficaces ?

Vos objectifs

Que voulez vous accomplir ? Vous voulez conscientiser autours de votre marque ? Attirer et guider votre trafic ? Combien de nouveaux client voulez vous obtenir en dans quelle mesure temporelle ?

L’inbound marketing est la meilleure stratégie à long-terme, mais elle ne vas pas faire croître votre business de façon exponentielle en pendant les tout premiers mois. L’outbound marketing, d’un autre coté, peut vous aider à ammener des nouveaux clients sur le devant de votre porte rapidement, mais cela reste du court-terme.

En tant que spécialiste, je ne peut que vous conseiller de combiner les deux stratégies ! Pendant que vous travaillez sur votre approche inbound marketing, valorisez l’outbound marketing. Et, une fois votre stratégie inbound opérationnelle, commencez à équilibrer les deux stratégies de façon à ce que progressivement l’outbound soit réduite. De cette façon vous réduisez parallèlement les dépenses publicitaire de la vision court-terme pour les injecter dans la vision à long-terme de votre entreprise.

Votre marque

Dernièrement, vous ne devez pas oublier de penser à comment les techniques marketing que vous utiliserez pouront affecter votre image de marque. Lancer une série agressive d’appel à froid sur vos prospects vous rapportera peut être des ventes, mais comment cela va-t-il affecter votre réputation à long-terme ?

Utilisez uniquement les techniques marketing pour lesquelles votre marque peut être fière ! Vos clients vont approuver totalemement si ils savent comment vous vous y prennez pour capter leur attention. Bien plus encore, votre transparence augmente et renforce la relation de confiance entre lui et votre marque.

Faites très attention à votre réputation en ligne, il faut des mois pour la créer .. Mais quelques jours suffisent pour la détruire et faire plonger votre entreprise dans le rouge.

Privilégier l’Inbound à l’Outbound

Nous pensons que la meilleure approche est centrée sur l’inbound mais utilise aussi l’outbound quand c’est nécéssaire.

Cela signifie, par exemple, utiliser des tactiques Outbound Marketing pour placer votre entreprise devant les acheteurs potentiels, tout en vous concentrant davantage sur comment vous pouvez les aider (Inbound Marketing), plutôt que de leurs vendre votre offre à froid.

Revenons à notre ami Eddy et ses cases de protection pour appareils mobiles, vous pouvez lancer une campagne de publicité digitale PPC (Pay Per Click) qui met en avant un guide sur “comment bien protéger vos appareils mobiles avec des cases design”, destiné à attirer des internautes intérressés par ce sujet, au lieu de promouvoir votre produit directement.

Cela fonctionne mieux parce que les gens sont plus susceptibles de s’engager dans une marque qui les aide à comprendre le processus d’achat, au lieu de leur demander simplement de l’argent en contre partie d’un produit ou service.

Inbound vs Outbound Marketing, notre conclusion

Entre l’Inbound et l’Outbound Marketing, il n’y en a pas un meilleur que l’autre.

Ce sont deux approches marketing différentes qui peuvent soit être utilisées seules ou êtres combinnées.

Chacunes de ces approches à ses avantages et ses inconvénients.

L’Outbound Marketing est une meilleure solution à court terme avec des coûts plus élevés à long terme, alors que l’Inbound Marketing tend à être la meilleure solution à long terme avec des coûts à court terme légèrement plus élevés.

La stratégie que la plupart des entreprises trouve la plus efficace est d’utiliser les deux ensemble, tout en maintenant une approche Inbound Marketing.

Eddy Lacassaigne

Fondateur de l'agence Citruseo, je partage mon expertise sur ce blog pour vous aider à développer votre web marketing et votre communication numérique.

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