Générer plus de leads grâce à l’inbound marketing

Depuis quelques années, l’inbound marketing devient une stratégie de plus en plus exploitée. Pas étonnant, bien appliquée elle peut devenir le Saint Graal pour générer plus de leads ! Qu’en est-il d’un peu plus près ?

En 2017, HubSpot nous fournis un bon nombre de chiffres qui appuient cette stratégie, parmis eux :

“ Seulement 17% des professionnels du marketing considèrent les stratégies outbound plus efficaces pour générer des leads”

Une donnée qui n’as rien d’étonnante, l’inventeur de l’inbound marketing lui-même ne fait que confirmer la tendance pronatrice de la génération de leads : il est plus efficace de faire venir le client à son entreprise que d’aller les chercher par tous les moyens !

Et c’est logique, l’évolution du comportement d’achat ou Buyer’s Journey apporte d’énormes changement au niveau de l’acquisition de leads. En 2017, l’acheteur a la possibilité de se renseigner, de comparer et de choisir selon les informations qu’il aura pu obtenir préalablement dans l’étendue du web.

Il détient désormais toutes les cartes en main et c’est vous qui distribuez le jeu ! Alors, quels moyens sont efficaces pour convaincre et guider l’acheteur ?

La démarche de l’Inbound Marketing

L’inbound Marketing reprends l’ensemble des techniques et méthodologies permettant de dégager de l’attraction autours de votre entreprise. Vous devez être un véritable centre gravitationnel dans votre domaine pour que le consommateur soit poussé vers votre marque et ensuite convertit en client. Cette démarche s’oppose à l’outbound marketing, qui reprends tous les moyens d’aller chercher le client potentiel (publicité, cold-calling, etc…)

L’inbound marketing repose sur la création de contenus ciblés sur les besoins et les centres d’intérêts de vos client idéaux. Le but est d’apporter de la valeurs à vos prospects pour leur donner l’envie de découvrir votre entreprise.

Pour ce, il est essentiel de créer un environnement digital qui soutient l’inbound marketing. Vous devez disposer d’une plateforme qui héberge vos contenu (un blog par exemple), de canaux de communication les relayer et les partager, d’un site web optimisé pour la conversion qui transformera vos prospects en leads.

Un site internet taillé pour la conversion, obligatoire !

Avant de chercher à attirer un maximum de prospects, il est indispensable de disposer d’un outil efficace pour convertir ceux-ci en leads… C’est le boulot de votre site e-business.

Votre site doit être votre meilleur commercial, il doit permettre au prospect de comprendre qui est votre entreprise, comment vous pouvez l’aider, quels bénéfice va-t-il en tirer et surtout, pourquoi il doit choisir votre entreprise plutôt que l’un de vos concurrent.

Focalisez vos ressources sur cette idéologie : mon site internet n’as qu’un seul objectif, transformer mes visiteurs en leads. Il doit donc les convaincre de rentrer dans votre cycle de vente, c’est à dire les convertir. La conversion peut se faire sous différentes formes, lorsqu’un client achète sur un produit sur votre e-commerce, ou lorsqu’il remplit une demande à partir d’un formulaire de contact par exemple. Tout dépends de l’activité de votre entreprise.

Résumons, un site web efficace doit donc être optimisé régulièrement pour augmenter son taux de conversion. Le Grow Driven Design est la solution la plus compatible avec l’inbound marketing puisqu’elle permet une optimisation hebdomadaire calibrée sur des objectifs mesurables.

Le Blog, une arme d’une grande attractivité

Je vous l’ai mentionné plus haut, votre entreprise doit être un centre de gravité pour vos prospects ! Mais attention, l’enjeu n’est pas d’attirer le monde entier … Il faut avant tout attirer des visiteurs “qualifiés”, c’est à dire qui ont un intérêt prononcé pour ce que votre entreprise propose.

“ 47% des consommateur ont au préalable consulté entre 3 et 5 contenus avant d’engager un contact commercial”

Le meilleur moyen d’attirer un audience qualifiée est de produire du contenu ciblé. Pour cela, n’hésitez pas à créer des personas, ces représentations fictives de vos clients idéaux vous aideront à augmenter la pertinence du contenu que vous devrez produire. Attention, gardez à l’esprit que votre blog ne doit pas vendre vos services mais communiquer autours de votre entreprise, vous partagez gratuitement vos connaissances et votre expérience avec votre audience.

L’idée est de rentrer dans un approche éducationnelle avec vos prospects, c’est ce que l’on appelle le Lead Nurturing. En comprenant les besoins et centres d’intérêts de votre cible, vous êtes capable de produire sur votre blog du contenu qui apprends, informe et présente des solutions envers les problématiques de celle-ci. En agissant de la sorte, vous jouez un rôle actif dans le processus d’achat du prospect, ce qui est une très grande plus-value !

Vous devez montrer que vous comprenez à la fois son besoin mais aussi le contexte dans lequel celui-ci évolue. Vous devez montrer votre expertise, susciter l’intérêt vis à vis de votre entreprise.

Diffuser votre contenu sur les réseaux sociaux

Une stratégie d’inbound marketing efficace intègre parfaitement les réseaux sociaux dans sa méthodologie, d’autant plus avec une particularité appelée Social Selling ! Derrière ce terme se cache en ait un prolongement naturel de la logique de l’inbound marketing expliquée plus haut. Le comportement d’achat ayant évolué, l’acheteur se renseigne activement sur les réseaux sociaux, vous comprenez donc que votre manière de vous “vendre” en ligne jouent un rôle d’influence dans ce processus.

Notre expert en Social Media connaît pertinemment les enjeux des médias sociaux, voici ce qu’il en est :

“En investissant au moins 6h par semaine sur les médias sociaux, 66% des Social Media Managers constatent une augmentation du nombre de leads, directement générés par les médias sociaux.”

L’inbound marketing unifie votre entreprise

L’inbound marketing redéfinit les rôles de votre équipe marketing et de vos commerciaux, ils ne travaillent plus chacun de leur côté avec différents objectifs mais partagent des objectifs communs. Cette méthode de management s’appelle le Smarketing.

Grâce à l’apport de leads qualifiés de la part des marketeurs les commerciaux peuvent recentrer leurs actions, ils passent ainsi moins de temps à faire de la prospection à froid et augmente la qualité de la relation entretenue avec les meilleurs prospects.

Une boucle naturelle se créer, vos marketeurs apportent les leads qualifiés et les commerciaux les accompagnent jusqu’à l’achat et dans la fidélisation. Ensuite il donnent leurs feed-back au marketeurs qui peuvent ainsi optimiser leurs actions pour obtenir des leads encore plus qualifiés.

La conclusion de nos experts

La stratégie inbound marketing est un investissement d’une haute rentabilité si elle est bien mise en place. Elle regroupe une multitude de méthodologies et créer des synergies dans votre entreprise.

Un dernier chiffre ?

“78% des entreprises qui calculent leur ROI affirment que l’inbound marketing est efficace et génère plus de leads”

Eddy Lacassaigne

Fondateur de l'agence Citruseo, je partage mon expertise sur ce blog pour vous aider à développer votre web marketing et votre communication numérique.

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