Comment évaluer votre produit et votre marché ?

Beaucoup d’entrepreneurs se lancent en suivant leurs premières impressions et dans beaucoup de cas, malheureusement, ils échouent. Préparer le terrain avant de se lancer n’est pas une étape à négliger, il faut évaluer votre produit et votre marché.

Utilisez cette liste de critères d’évaluation pour vous faire une meilleur idée de votre produit ou encore du marché/niche qui est destinée à l’accueillir, identifiez les forces et faiblesses de votre entreprise pour augmenter vos chances de succès.

Voici un aperçu rapide des points abordés dans cet article :

Critères d’évaluation du marché

  • Quel est le potentiel du marché ?
  • Quelle place occupe la concurrence concurrence ?
  • Quel est popularité du marché ?
  • Votre produit est il disponible localement ?
  • Quel est votre clientèle cible ?

Critères d’évaluation du produit

  • Quel est votre marge bénéficiaire ?
  • Quel est votre prix de vente potentiel ?
  • La taille et poids de votre produit ?
  • Votre produit est il durable, résistant ?
  • Votre produit réponds à un besoin particulier ?
  • Quel est le cycle de renouvellement de votre produit ?
  • Votre produit est-il jetable ou consommable ?
  • Votre produit est-il périssable ?

Le potentiel du marché

Déterminer la rentabilité d’un marché ou d’une niche peut être une tâche compliquée voir impossible pour beaucoup d’entrepreneurs. Il est nécessaire de commencer par se poser des questions pertinentes, qui pourront vous donner une idée claire du potentiel dégagé par le marché ou la niche en question.

Google Trends est un bon point de départ, certe il ne vous permets pas de déterminer directement la taille de votre marché, mais vous pourrez en apprendre plus sur la demande des consommateurs au sein de celui-ci.  De plus, mener des recherches sur Google Trends peut vous apporter des idées pour compléter votre projet.

Dernièrement, un outil tel que Social Bearing peut vous aider à évaluer le volume d’internautes qui s’intéressent à un sujet, un produit, etc. Ce qui vous donnera certaines indications sur le potentiel du marché ou de la niche que vous avez choisi.

La concurrence

Comment se présente la concurrence pour le marché ou la niche que vous avez choisi ? Êtes vous les premiers sur le marché ? Est-ce que vous avez déjà un peu de concurrence ou le marché est-il saturé par le même produit ? La niche est-elle ciblée par plusieurs intervenant ?

Si vous êtes le seul sur le marché, vous allez devoir faire énormément de recherche afin de déterminer si les consommateurs vont s’intéresser à votre produit. Si il y à déjà un peu de concurrence mais que chacun semble bien se développer, c’est un bon signe car cela indique que le consommateur a validé le marché en question. Si il y a beaucoup de concurrence cela signifie aussi que le marché est validé, mais votre marque va de voir se montrer différente des autres. Que cela soit par l’innovation, votre stratégie marketing, votre politique de prix, etc… C’est un travail gigantesque à réaliser et un risque de ne pas réussir à trouver sa place au sein du marché.

Une simple recherche sur Google peut vous aider à évaluer votre concurrence et en déterminer les acteurs, vous pourrez ainsi en tirer les conclusions nécessaires à l’implantation de votre marque au sein du marché ou de la niche que vous visez.

La popularité du marché

Se développe t-il sur  une tendance ? Est-il en croissance ? Est-il stable ou en déclin ?

Les tendances ne sont pas durables, il est donc important de prendre conscience que votre produit devra être régulièrement amélioré voir réinventé et qu’un jour il atteindra ses limites et sera “périmé”.  Un tendance peut aussi devenir à terme un marché en croissance, mais il est difficile de le prédire.

Un marché en croissance adopte une vision à long-terme, ce qui permet à votre produit de s’installer progressivement au sein du marché et de dégager du temps pour une stratégie visant à occuper plus de place dans celui-ci avant qu’il se stabilise.

Un marché stable est un marché qui a fait ses preuves, les acteurs y sont souvent bien implantés et se partagent la demande.

Enfin, un marché en déclin n’est la bonne perspective à choisir. Parfois vous pouvez y trouver votre compte si vous prenez la décision de vous retirer au bon moment, mais il est très difficile de le prévoir et c’est souvent un mauvais investissement.

Google Trends peut vous aider à vous faire une idée sur les performances d’un marché. En analysant les graphiques vous pouvez en tirer une conclusion fiable sur la courbe de performance globale du marché que vous ciblez.

La localité de votre produit

Un produit qui est disponible localement signifie que c’est une raison en moins pour le consommateur de l’acheter en ligne. Dans le cas contraire, un produit unique et difficile à trouver localement peut directement augmenter les chances de passer par l’achat en ligne. Dernièrement, si votre produit est vendu localement, uniquement par votre propre enseigne, cela n’aura pas d’impact sur le  marché que vous ciblez.

Pour déterminer si votre produit est disponible sous une localité précise  vous pouvez simplement réaliser une recherche sur Google sur votre produit + nom de la ville. (Si vous ne visez pas un grande ville alors choisissez des villes fréquentées aux alentours de votre localité)

Votre clientèle cible

Il n’est pas nécessaire d’imaginer le client parfait dans ses moindres détails, mais vous devez être capable de décrire votre client type, celui à qui vous voulez vendre, celui qui doit acheter votre produit en ligne.

Si votre produit cible les adolescents, il est important de prendre conscience que ceux-ci n’ont pas de carte de crédit pour réaliser un achat en ligne.

La marge bénéficiaire

Le point le plus important dans la rentabilité de votre marché est la marge que vous allez réaliser sur vos ventes. Un ensemble de facteurs vont venir s’ajouter lorsque vous procédez à la vente d’un produit via un e-commerce.

Voici une liste des facteurs les plus courants :

  • Coût unitaire
  • Packaging du produit
  • Frais d’importation
  • Frais de douane
  • Frais de panier
  • Frais de traitement des cartes de crédit
  • Frais d’expédition
  • Coût d’expédition
  • Packaging de l’expédition
  • Coût de la publicité unitaire

Vous devrez tenir compte des différents coûts mentionnés ci-dessus pour éviter toute surprise vis à vis de votre marge bénéficiaire. Aussi, n’oubliez pas les frais d’expédition d’un éventuel retour, prévoyez ces frais à la charge de l’acheteur si l’erreur n’est pas commise par votre entreprise.

Exemple

Pour mieux comprendre tous ces facteurs prenons un produit existant.

Dans cet exemple nous analyserons un adaptateur USB type C proposant plusieures connectiques très utilisées couramment. Cet adaptateur est entièrement en aluminium et fait partie d’une gamme de qualité supérieure.

En observant les produits similaires au nôtre et leurs prix, nous avons déterminé que notre prix de vente devait se situer autours de 69,99€. En utilisant Alibaba, nous avons envoyé des demandes et nous pouvons obtenir ce produit pour 17€/unité.

412% de marge bénéficiaire ! Plutôt pas mal non ? Mais focalisons nous sur les autres frais à prévoir :

Comme vous pouvez le constater dans l’exemple ci-dessus, les frais qui interviennent à plusieurs niveaux font baisser votre marge bénéficiaire. Ce produit qui avait au départ une marge de 412% arrive à une marge de 49,15% à la fin de son processus. Bien évidement, dans cet exemple ce sont des coûts approximatifs.

Votre prix de vente potentiel

Vendre un produit très bon marché signifie que vous devez vendre beaucoup pour générer le profit que vous souhaitez. De plus, un gros volume de commande nécessite aussi un meilleur service clientèle, ce qui augmentera vos frais en de ressources humaines.

D’un autre coté, vendre un produit très cher signifie que son cycle de vie sera plus long et pour une clientèle exigeante.

Selon un enquête menée par Shopify, le prix de vente recommandé pour un produit oscille entre 75$ – 150$. Cela permet de cibler le plus large nombre de consommateurs et de préserver un profit assez élevé qui permets d’investir dans des opérations marketing.

La taille et le poids d’un produit

La taille et le poids peuvent avoir un très gros impact sur vos ventes. De nos jours, beaucoup de clients s’attendent à une livraison gratuite et inclure votre coût d’expédition dans le votre prix de vente signifie que vous rongez votre marge bénéficiaire. Comment décider de sa politique d’expédition ? (view article)

La durabilité d’un produit

Votre produit est plutôt résistant ou fragile ? Les produits fragiles sont souvent liés à des problèmes. Un produit qui peut se casser facilement coûte plus cher en packaging pour le transport et est susceptible de créer plus de retours et échanges.

Un produit qui réponds à un besoin du consommateur

Commercialiser un produit qui réponds à un besoin particulier du consommateur est un avantage. De plus, vous vendez au consommateur la solution à son problème, ce qui libère facilement la satisfaction de celui-ci. Vous pouvez dès lors réduire vos dépense marketing et investir en R&D (Research & Development).

Le renouvellement d’un produit

Vendre un produit qui doit être renouvelé régulièrement est risqué, cela signifie que vous devez impérativement écouler vos stocks avant son renouvellement. Avant de passer à l’acte, il est donc primordial de connaître le cycle de renouvellement de votre produit et de construire votre stratégie de vente en fonction.

Un produit jetable ou consommable ?

Les produits jetables ou qui se consomment on l’avantage de se vendre de manière régulière à la cible. L’acte de consommation de votre produit devient naturel chez le consommateur et il revient vers votre entreprise à chaque fois qu’il en à la nécessité.

Un produit périssable ?

Un proposition risquée dans le e-commerce, les produits périssables nécessitent une livraison rapide, ce qui augmente considérablement les coûts d’expédition. Un produit avec un date de péremption plus longue devra être stocké et placé dans un inventaire, il y a des chances qu’il soit oublié.

Perspectives d’évolution

Il est difficile d’imaginer l’avenir de votre entreprise alors que votre produit n’est encore que dans sa phase de lancement. Cependant, l’évolutivité de celui-ci est crucial et il faut donc prendre le temps de construire un Business Plan solide avant toute chose.

Un Business Plan ce n’est pas simplement fixer des objectifs de rentabilité, de chiffre d’affaire, etc… C’est aussi imaginer pour chaque situation problématique un solution radicale et rapide à mettre en place.

Si votre produit est fabriqué main ou qu’il contient des matériaux rares, pensez à la stratégie que vous allez devoir mettre en place pour réagir en cas de problème, comment palier ce problème pour éviter que votre entreprise ne subisse des dommages ? Pouvez-vous trouvez rapidement un autre fournisseur ?

Dans une autre situation, votre nombre d’employés doit-il augmenter avec le nombre de commande ? Ou vous serez capable de maintenir le rythme avec votre équipe de départ ?

Encadrez vos objectifs et élaborez un liste d’option pour tous les facteurs que vous ne pouvez pas contrôler.

Conclusion

Le produit et le marché / la niche que vous choisissez représentent le coeur de votre entreprise, ce choix est l’une des décisions des plus importante que vous aurez à faire.

Les critères évoqués ci-dessus peuvent vous guider et vous aider à mieux comprendre votre produit ou le marché / la niche que vous avez repéré dans le but d’augmenter vos chances de succès.

Il n’y a pas de solutions “miracle” pour déterminer avec exactitude la rentabilité que votre entreprise aura, mais la persévérance et le courage accomplissent toujours de grandes choses.

 

Eddy Lacassaigne

Fondateur de l'agence Citruseo, je partage mon expertise sur ce blog pour vous aider à développer votre web marketing et votre communication numérique.

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