Comment créer des personas efficaces pour votre entreprise ?

Beaucoup d’entreprises n’arrivent pas à communiquer l’information qu’elles souhaitent avec les internautes. Elles passent à côté d’une étape importante leur démarche : créer des personas pour délivrer le message à la bonne personne, au bon moment et au bon endroit.

Téléchargez notre template pour créer vos personas

Qu’est ce qu’un persona ?

Les personas sont des représentations générales et fictives de vos clients idéaux. Ils vous permettent de mieux cerner vos clients (existants et potentiels) et donc d’ajuster plus facilement votre contenu aux besoins, comportements et préoccupations spécifiques de groupes différents.

Un processus de création de personas rigoureux doit comprendre des études de marché et des recherches sur les informations que vous rassemblez grâce à votre base de clients actuelle en effectuant des enquêtes, des entretiens, etc. En fonction de son type, votre entreprise peut compter un ou deux personas, une dizaine ou même une vingtaine.

(Remarque : si vous débutez tout juste en matière de personas, commencez petit à petit. Au besoin, vous pourrez développer davantage de personas plus tard.)

Qu’est ce qu’un persona négatif ?

Si un persona représente votre client idéal, un persona négatif, ou persona d’exclusion, représente le ou les profils que vous ne voulez pas comme client.

Il peut s’agir, par exemple, de professionnels qui sont trop expérimentés pour votre produit ou service, d’étudiants qui ne s’engagent avec votre contenu que pour effectuer des recherches ou développer leurs connaissances, ou encore de clients potentiels dont l’acquisition demanderait un investissement trop important (en raison d’un faible volume de vente, de leur tendance à disparaître ou encore d’une faible probabilité d’achats répétés auprès de votre entreprise).

Comment utiliser les personas ?

Au niveau le plus élémentaire, les personas vous permettent de personnaliser ou de cibler votre marketing pour différents segments de votre audience. Par exemple, au lieu d’envoyer les mêmes e-mails de lead nurturing à chaque personne enregistrée dans votre base de données, vous pouvez effectuer une segmentation par personas et ainsi personnaliser votre message en fonction de ce que vous savez sur eux.

Si vous prenez le temps de créer des personas négatifs, vous bénéficierez d’un avantage supplémentaire : celui de pouvoir isoler les éléments non porteurs parmi vos contacts. Ce faisant, vous diminuerez vos coût par lead et coût par client tout en revalorisant la productivité de vos ventes.

Lorsqu’ils sont alliés à la phase du cycle de vie (c’est-à-dire à l’une des différentes étapes du cycle d’achat), les personas vous permettent aussi d’organiser et de créer un contenu très ciblé.

Comment créer des personas ?

Les personas sont créés à l’aide de recherches, d’enquêtes et d’entretiens réalisés auprès de votre audience cible. Celle-ci se compose de vos clients, de vos prospects et de toute personne extérieure à votre base de données qui pourrait s’aligner avec votre audience cible.

Voici quelques méthodes pratiques permettant de rassembler les informations nécessaires au développement des personas :

1. Discutez avec vos clients, en personne ou au téléphone, afin de découvrir ce qu’ils aiment dans votre produit ou service.
2. Analysez votre base de contacts pour identifier les tendances sur la façon dont certains prospects ou clients trouvent et utilisent votre contenu.
3.Lorsque vous créez des formulaires pour votre site web, utilisez des champs qui capturent des informations importantes sur vos personas. (Par exemple, si tous vos personas varient en fonction de la taille de leur entreprise, demandez à chaque prospect des informations à ce sujet. Vous pouvez également vous renseigner sur les types de réseaux sociaux qu’ils utilisent en leur posant une question liée à leurs comptes sur ces réseaux.)
4.Tenez compte du feedback de votre équipe commerciale sur les prospects avec lesquels elle interagit le plus. (Avec quels types de cycles de vente travaille-t-elle ? Quelles généralisations peut-elle faire sur les différents types de clients qui sont les plus satisfaits par votre entreprise ?)

Conclusion

Vos personas doivent se rapprocher au maximum de votre audience cible, grâce à eux, vous pourrez délivrer votre message à la bonne personne, au bon moment et au bon endroit. Si vous y arrivez, vous pourrez constater des résultats significatifs sur vos vente et l’acquisition de nouveau leads.

Eddy Lacassaigne

Fondateur de l'agence Citruseo, je partage mon expertise sur ce blog pour vous aider à développer votre web marketing et votre communication numérique.

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